Πολλά έχουν ειπωθεί και γραφτεί το τελευταίο διάστημα για την μέχρι τώρα προβληματική προσπάθεια μετάβασης στο ηλεκτρονικό εισιτήριο στα μέσα μαζικής μεταφοράς (ΜΜΜ) της Αθήνας. Οι πολίτες έχουν υποστεί μεγάλη ταλαιπωρία πρώτα με τον τρόπο έκδοσης προσωποποιημένων καρτών και πιο πρόσφατα με την έκδοση πολλαπλών εισιτηρίων όπου καθημερινά βλέπουμε μεγάλες ουρές να σχηματίζονται σε σταθμούς κι εκδοτήρια. Δεν θα σταθώ στο ποιος φταίει και γιατί, δεν είναι άλλωστε αυτός ο σκοπός του άρθρου.

Μια τέτοια μετάβαση σε τόσο μεγάλη κλίμακα, που στοχεύει στο να εξυπηρετήσει εκαντοντάδες χιλιάδες πολίτες, σίγουρα είναι ένα μεγάλο και πολύπλοκο εγχείρημα. Απ΄ότι τη μία, η Πολιτεία προσπαθεί να αναβαθμίσει μια υπηρεσία, να μειώσει τον αριθμό των «παράνομων» επιβατών που χρησιμοποιούν τα ΜΜΜ χωρίς εισιτήριο και να αυξήσει έτσι τα έσοδα του δημοσίου. Από την άλλη «αυτοπυροβολείται» με την προφανής έλλειψη προγραμματισμού κι οργάνωσης. 
​
Σε προηγούμενο άρθρο μου έγραψα για το πώς επιχειρήσεις κι οργανισμοί μπορούν να πάρουν σημαντικά μαθήματα από τις αποτυχίες τους για να μπορέσουν να εξελιχθούν αντί να κρύβονται πίσω από αυτές σαν να μην συνέβησαν. ​Ο ανεπιτυχής τρόπος με τον οποίο μπήκε το ηλεκτρονικό εισιτήριο στη ζωή των πολιτών τις τελευταίες εβδομάδες είναι παράλληλα μια ευκαιρία για να δούμε τι πρέπει να προσέχουν οι εταιρείες τεχνολογίας όταν αναπτύσσουν ένα προϊόν.​

Κάποια πράγματα πρέπει να είναι αναπόσπαστα κομμάτια της διαδικασίας ανάπτυξης ενός τεχνολογικού προϊόντος όπως:

Όταν αναπτύσσουμε ένα νέο τεχνολογικό προϊόν πρέπει να το φτιάχνουμε έχοντας υπόψιν μας τις ανάγκες του τελικού χρήστη. Στη διαδικασία ανάπτυξης ενός νέου προϊόντος μια εταιρεία πρέπει να συμπεριλάβει και τους χρήστες. Να δώσει δηλαδή σε έναν αριθμό χρηστών τη δυνατότητα να δοκιμάσουν και να χρησιμοποιήσουν το προϊόν πριν βγει επίσημα στην αγορά. Αυτή η διαδικασία είναι γνωστή στον χώρο της τεχνολογίας και του software development ως beta testing.

Η ταχύτητα και η αποδοτικότητα μιας cloud υπηρεσίας δεν πρέπει να απασχολεί μόνο τους μηχανικούς. Αγγίζει το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών. Το τμήμα μάρκετινγκ, για παράδειγμα του Κοτσόβολου ή της Media Markt,  μπορεί να τρέξει μια καμπάνια Black Friday, με αποτέλεσμα να αυξηθεί ραγδαία η επισκεψιμότητα στο e-shop του Κοτσόβολου ή χιλιάδες χρήστες να κατεβάσουν μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα την εφαρμογή της Media Markt για να εκμεταλλευτούν τις προσφορές. Μια SaaS εταιρεία μπορεί να κάνει μια προωθητική ενέργεια για να αυξήσει τους trial users.  Αν η πλατφόρμα ή η εφαρμογή φορτώνουν αργά το πιο πιθανόν είναι να δυσαρεστηθούν οι πελάτες, να αυξηθούν τα αιτήματα για τεχνική υποστήριξη και να χαθούν πωλήσεις.

Πώς μπορεί μια εταιρεία να το καταφέρει αυτό; Δημιουργώντας buyer personas, ή αλλιώς περσόνα ιδανικών αγοραστών δηλαδή των ανθρώπων που είναι πιο πιθανόν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. ‘Οταν μιλάμε για περσόνα αγοραστών αναφερόμαστε στην περιγραφή σημαντικών χαρακτηριστικών των ιδανικών σας πελατών όπως η αγοραστική τους συμπεριφορά και τα κίνητρα που τους ωθούν να πάρουν αποφάσεις.

Η δημιουργία των buyer personas μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε δραστικά τα αποτελέσματα από το μάρκετινγκ.

Δημιουργώντας την περσόνα των ιδανικών σας πελατών μπορείτε να καταλάβετε:
​

• Ποιοι είναι οι ιδανικοί πελάτες για την εταιρεία και τα προϊόντα σας.
• Τι δυσκολίες αντιμετωπίζουν στη δουλειά τους.
• Πως παίρνουν αποφάσεις.
• Τι θέματα τους ενδιαφέρουν.
• Πού και πώς να τους βρείτε.

Ας πάρουμε για παράδειγμα μια εταιρεία τεχνολογίας η οποία παρέχει λογισμικό για ηλεκτρονικούς μηχανικούς που σχεδιάζουν ολοκληρωμένα κυκλώματα. Οι μηχανικοί αυτοί δουλεύουν κάτω από μεγάλη πίεση για να σχεδιάσουν τσιπάκια που έχουν χαμηλό ρίσκο αποτυχίας. Ο ανταγωνισμός ανάμεσα στους κατασκευαστές των τσιπ είναι μεγάλος κι εταιρείες όπως η Intel, AMD, Samsung και QualComm επενδύουν εκατομμύρια δολλάρια για να αναπτύξουν πρώτες τα τσιπάκια της επόμενης γενιάς. Κάθε αποτυχία κοστίζει στην εταιρεία χρόνο και χρήματα.

Είναι όμως όλοι οι ηλεκτρονικοί μηχανικοί ιδανικοί πελάτες για την εταιρεία που παρέχει το λογισμικό που ανέφερα παραπάνω; ‘Οχι. Γιατί; Ένας λόγος είναι ότι δεν χρησιμοποιούν όλοι οι μηχανικοί λογισμικό για να σχεδιάσουν ολοκληρωμένα κυκλώματα. Υπάρχουν μηχανικοί που είναι τόσο άνετοι με το να σχεδιάζουν με το χέρι κι αυτοί οι άνθρωποι δύσκολα θα κάνουν τη μετάβαση σε λογισμικό. Αυτοί οι μηχανικοί δεν αποτελούν τον ιδανικό πελάτη για την εταιρεία. Από την άλλη, υπάρχουν μηχανικοί που χρησιμοποιούν λογισμικό και θέλουν να καταλάβουν πώς τα ηλεκτρομαγνητικά φαινόμενα μπορεί να επηρεάσουν τη λειτουργία ενός τσιπ. Η δυνατότητα του λογισμικού στο παράδειγμα μας να λύσει αυτό το σημαντικό πρόβλημα για αυτούς τους μηχανικούς είναι ένας παράγοντας που επηρεάζει θετικά την απόφαση τους να αγοράσουν τα προϊόντα της εταιρείας. Αυτό είναι ένα αγοραστικό χαρακτηριστικό το οποίο αντιπροσωπεύει την περσόνα του ιδανικού πελάτη για την εταιρεία στο παράδειγμα μας.

Τα ωφέλη αυτής της εργασίας είναι πολλαπλά. Ξεχωρίζετε όχι μόνο σε ποιούς πρέπει να επικεντρωθείτε, στοχεύοντας έτσι τις μάρκετινγκ ενέργειες σας στο κατάλληλο κοινό αλλά και σε ποιά κανάλια, ψηφιακά και offline, πρέπει να επενδύσετε τον πολύτιμο χρόνο και προϋπολογισμό σας. Επίσης, το τμήμα πωλήσεων σας αντιλαμβάνεται καλύτερα τις ανάγκες των ιδανικών σας αγοραστών, τους προβληματισμούς τους σχετικά με την αγορά προϊόντων σαν τα δικά σας, κι αυτό βοηθάει τους πωλητές σας να προσεγγίσουν τους υποψήφιους πελάτες σας πιο αποτελεσματικά. Για να ξεκινήσετε να χτίζετε το προφίλ των ιδανικών σας πελατών, δείτε τον ψηφιακό οδηγό μας εδώ.

H Marketing For Tech συνεργάζεται με εταιρείες τεχνολογίας στην Ελλάδα και στο εξωτερικό πάνω στο κομμάτι της μάρκετινγκ στρατηγικής, ανάπτυξης πελατολογίου κι εξωστρέφειας. ​Για περισσότερες πληροφορίες, επισκεφτείτε το MarketingForTech.com ή επικοινωνήστε μαζί μας.