Πρόσφατα σε μια συνάντηση μου με μια εταιρεία τεχνολογίας με ρώτησαν αν αξίξει να επενδύσει μια εταιρεία σε πλατφόρμα marketing automation.

Για όσους δε γνωρίζουν τι ρόλο παίζει μια τέτοια πλατφόρμα στην ουσία αποτελεί ένα εργαλείο που δίνει τη δυνατότητα στις ομάδες μάρκετινγκ να αυτοματοποιήσουν την ψηφιακή τους επικοινωνία με πελάτες κι ενδιαφερόμενους μέσω πολλαπλών καναλιών διανομής όπως το email, mobile και δημοφιλή κοινωνικά δίκτυα (πχ. Twitter, Facebook), να σχεδιάσουν εξελιγμένες κι εξατομικευμένες καμπάνιες, ν΄αναλύσουν την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών τους και να μετρήσουν τη συμβολή τους στην επίτευξη των στόχων που συχνά συσχετίζονται με την αύξηση των εσόδων της εταιρείας.

Υπάρχουν αρκετές πλατφόρμες στην αγορά με διαφορετικά χαρακτηριστικά και κατά τη γνώμη μου η επιλογή μιας marketing automation πλατφόρμας είναι ανάλογη με την αγορά ενός αυτοκινήτου. Πρέπει να γνωρίζεις τις ικανότητες που έχει κι αν αυτές πληρούν τις ανάγκες της εταιρείας, να έχεις το απαραίτητο budget, και να έχεις ικανούς οδηγούς στο τιμόνι που μπορεί να αξιοποιήσουν τις ικανότητες της πλατφόρμας στο μέγιστο. Επίσης καλό είναι η πλατφόρμα που θα επιλεγεί να έχει τη δυνατότητα να συνδεθεί με το CRM σύστημα της εταιρείας γιατί αυτό θα βοηθήσει το τμήμα πωλήσεων και το τμήμα μάρκετινγκ να λειτουργήσουν συνεργατικά και πιο αποτελεσματικά.

Ας κοιτάξουμε ένα υποθετικό σενάριο. Μια εταιρεία τεχνολογίας λανσάρει ένα καινούργιο λογισμικό δωρεάν στην αγορά. Με αυτό το λογισμικό ο στόχος της εταιρείας είναι να προσελκύσει πιθανούς πελάτες με σκοπό να τους μετατρέψει αργότερα σε αγοραστές προηγμένων προϊόντων. Ας υποθέσουμε ότι από τους 1000 πιθανούς πελάτες που κατέβασαν αυτό το λογισμικό στον υπολογιστή τους μόνο 100 το χρησιμοποιούν συχνά. Πώς λοιπόν μπορεί μια εταιρεία να ενεργοποιήσει τους αδρανείς χρήστες; Και πώς μπορεί να επιταχύνει τον κύκλο πωλήσεων ώστε να μετατρέψει κάποιο ποσοστό αυτών των χρηστών σε αγοραστές;

Σ΄ ένα άλλο σενάριο που αφορά το ηλεκτρονικό εμπόριο μια πελάτισσα επισκέπτεται το e-Shop μιας εταιρείας, εστιάζει το ενδιαφέρον της σ΄ ένα προϊόν, το προσθέτει στο καλάθι αγορών αλλά για κάποιο λόγο εγκαταλείπει τον ιστότοπο πριν ολοκληρωθεί η διαδικασία της πώλησης. Πώς μπορεί η εταιρεία να προσελκύσει ξανά αυτή την πελάτισσα ώστε να ολοκληρώσει άμεσα την αγορά και ν΄αποφέρει έτσι έσοδα στην εταιρεία;
​
Με το συνδυασμό μιας marketing automation πλατφόρμας και του CRM η εταιρεία έχει τη δυνατότητα να προσφέρει 1-to-1 marketing δηλαδή να σχεδιάσει και να εκτελέσει μια εξατομικευμένη καμπάνια ανάλογα με το πως αλληλεπιδρά με το συγκεκριμένο λογισμικό ο κάθε χρήστης ή με το e-Shop ο πελάτης, να μετρήσει την αποτελεσματικότητα της και να την προσαρμόσει σύμφωνα με τα κριτήρια αξιολόγησης.

Σχετικά με τη Marketing For Tech: 

​H Marketing For Tech βοηθάει εταιρείες τεχνολογίας με τον σχεδιασμό και την υλοποίηση στρατηγικού μάρκετινγκ, ανάπτυξης πελατολογίου κι εξωστρεφούς προβολής στην Ευρώπη και στις ΗΠΑ. ​Για περισσότερες πληροφορίες, επισκεφτείτε το MarketingForTech.com ή επικοινωνήστε μαζί μας.

Πώς μπορεί μια εταιρεία να το καταφέρει αυτό; Δημιουργώντας buyer personas, ή αλλιώς περσόνα ιδανικών αγοραστών δηλαδή των ανθρώπων που είναι πιο πιθανόν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. ‘Οταν μιλάμε για περσόνα αγοραστών αναφερόμαστε στην περιγραφή σημαντικών χαρακτηριστικών των ιδανικών σας πελατών όπως η αγοραστική τους συμπεριφορά και τα κίνητρα που τους ωθούν να πάρουν αποφάσεις.

Η δημιουργία των buyer personas μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε δραστικά τα αποτελέσματα από το μάρκετινγκ.

Δημιουργώντας την περσόνα των ιδανικών σας πελατών μπορείτε να καταλάβετε:
​

• Ποιοι είναι οι ιδανικοί πελάτες για την εταιρεία και τα προϊόντα σας.
• Τι δυσκολίες αντιμετωπίζουν στη δουλειά τους.
• Πως παίρνουν αποφάσεις.
• Τι θέματα τους ενδιαφέρουν.
• Πού και πώς να τους βρείτε.

Ας πάρουμε για παράδειγμα μια εταιρεία τεχνολογίας η οποία παρέχει λογισμικό για ηλεκτρονικούς μηχανικούς που σχεδιάζουν ολοκληρωμένα κυκλώματα. Οι μηχανικοί αυτοί δουλεύουν κάτω από μεγάλη πίεση για να σχεδιάσουν τσιπάκια που έχουν χαμηλό ρίσκο αποτυχίας. Ο ανταγωνισμός ανάμεσα στους κατασκευαστές των τσιπ είναι μεγάλος κι εταιρείες όπως η Intel, AMD, Samsung και QualComm επενδύουν εκατομμύρια δολλάρια για να αναπτύξουν πρώτες τα τσιπάκια της επόμενης γενιάς. Κάθε αποτυχία κοστίζει στην εταιρεία χρόνο και χρήματα.

Είναι όμως όλοι οι ηλεκτρονικοί μηχανικοί ιδανικοί πελάτες για την εταιρεία που παρέχει το λογισμικό που ανέφερα παραπάνω; ‘Οχι. Γιατί; Ένας λόγος είναι ότι δεν χρησιμοποιούν όλοι οι μηχανικοί λογισμικό για να σχεδιάσουν ολοκληρωμένα κυκλώματα. Υπάρχουν μηχανικοί που είναι τόσο άνετοι με το να σχεδιάζουν με το χέρι κι αυτοί οι άνθρωποι δύσκολα θα κάνουν τη μετάβαση σε λογισμικό. Αυτοί οι μηχανικοί δεν αποτελούν τον ιδανικό πελάτη για την εταιρεία. Από την άλλη, υπάρχουν μηχανικοί που χρησιμοποιούν λογισμικό και θέλουν να καταλάβουν πώς τα ηλεκτρομαγνητικά φαινόμενα μπορεί να επηρεάσουν τη λειτουργία ενός τσιπ. Η δυνατότητα του λογισμικού στο παράδειγμα μας να λύσει αυτό το σημαντικό πρόβλημα για αυτούς τους μηχανικούς είναι ένας παράγοντας που επηρεάζει θετικά την απόφαση τους να αγοράσουν τα προϊόντα της εταιρείας. Αυτό είναι ένα αγοραστικό χαρακτηριστικό το οποίο αντιπροσωπεύει την περσόνα του ιδανικού πελάτη για την εταιρεία στο παράδειγμα μας.

Τα ωφέλη αυτής της εργασίας είναι πολλαπλά. Ξεχωρίζετε όχι μόνο σε ποιούς πρέπει να επικεντρωθείτε, στοχεύοντας έτσι τις μάρκετινγκ ενέργειες σας στο κατάλληλο κοινό αλλά και σε ποιά κανάλια, ψηφιακά και offline, πρέπει να επενδύσετε τον πολύτιμο χρόνο και προϋπολογισμό σας. Επίσης, το τμήμα πωλήσεων σας αντιλαμβάνεται καλύτερα τις ανάγκες των ιδανικών σας αγοραστών, τους προβληματισμούς τους σχετικά με την αγορά προϊόντων σαν τα δικά σας, κι αυτό βοηθάει τους πωλητές σας να προσεγγίσουν τους υποψήφιους πελάτες σας πιο αποτελεσματικά. Για να ξεκινήσετε να χτίζετε το προφίλ των ιδανικών σας πελατών, δείτε τον ψηφιακό οδηγό μας εδώ.

H Marketing For Tech συνεργάζεται με εταιρείες τεχνολογίας στην Ελλάδα και στο εξωτερικό πάνω στο κομμάτι της μάρκετινγκ στρατηγικής, ανάπτυξης πελατολογίου κι εξωστρέφειας. ​Για περισσότερες πληροφορίες, επισκεφτείτε το MarketingForTech.com ή επικοινωνήστε μαζί μας.